APLICAMOS ESTRATEGIAS PARA LA CAPTACIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES EN LAS TIENDAS FÍSICAS

 

APLICAMOS ESTRATEGIAS PARA LA CAPTACIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES EN LAS TIENDAS FÍSICAS

Sin duda, hemos de trabajar la fidelización de clientes y su mantenimiento, en especial los que pertenecen al segmento mencionado arriba en el que se concentran las ventas. Sin embargo, no podemos descuidar las estrategias de captación de nuevos clientes que garanticen la existencia y supervivencia de nuestra marca.

Al fin y al cabo, dentro de una empresa se produce un flujo natural de entradas y salidas de clientes. Por esta razón, hemos de trabajar el equilibrio entre mantenimiento y captación.

¿CÓMO PODEMOS ATRAER LA ATENCIÓN DEL CLIENTE?

Para captar a nuestro cliente, en primer lugar, hemos definir con claridad quién es. Es nuestro Buyer Persona: el cliente tipo que queremos atraer.

A partir de aquí, desarrollaremos el método AIDA:

AIDA = Atracción- Interés- Demostración–Acción

ATRACCIÓN: El punto de partida será captar su atención. Es un momento crucial, sobre todo si es el primer contacto que tenemos con el cliente. Su primera impresión marcará el futuro de nuestra relación con él.

INTERÉS: Una vez hemos captado la atención de nuestro cliente, hemos de generar interés ofreciendo un beneficio o aportando valor.

DEMOSTRACIÓN: Nos enfocaremos en los beneficios del producto o servicio. Según algunos estudios, una persona necesita recibir entre cuatro y siete impactos antes de lanzarse a comprar.

¿Cómo podemos asegurarnos de que recibe estos impactos?

Como hemos dicho, el consumidor actual es multicanal, por lo que nuestra estrategia también ha de serlo. Si tenemos en cuenta también que el usuario es móvil, este dispositivo será un canal necesario e imprescindible para nuestra estrategia. Es un canal de obligada presencia.

CIERRE: Llega el momento de cerrar la venta. Aquí el Call To Action es el empuje final que tu cliente necesita.

Si no cierras la venta, no desesperes. Mientras tengas sus datos y tus impactos hayan sido positivos, aún tienes posibilidades. Simplemente habrá que realizar un nuevo planteamiento estratégico.

¿CÓMO ATRAER NUEVOS CLIENTES?

PROMOCIONES: Las promociones son siempre un buen reclamo para captar clientes. Sin embargo, muchas de las personas que acuden suelen ser poco fieles. Pocas personas se resisten a la palabra gratis, a ofertas 2×1 o a atractivos descuentos al 70 %.

EXCLUSIVIDAD Y ESCASEZ: También si recurrimos a la exclusividad o a la escasez de productos, como técnica de persuasión, podemos obtener buenos resultados.

La psicología no falla: quedan solo dos unidades, es una oferta limitada a dos horas, otras dos personas están consultando el mismo producto… son ejemplos de tácticas persuasivas altamente efectivas.

TU CLIENTE, TU PRESCRIPTOR: Los clientes satisfechos son los mejores embajadores de la marca por eso, aprovecha sus opiniones, recomendaciones y explota tus casos de éxito. Antes de decidirse a comprar son muchos los usuarios que consultan las opiniones y recomendaciones de otros clientes. Pónselo fácil y muestra las mejores opiniones de tus clientes. Eso sí, procura que sean honestas y no parezcan artificiales.

PARTNERS E INFLUENCERS: Nuestro cliente es nuestro mejor prescriptor, pero también hemos de saber aprovechar la colaboración de partners e influencers para que nos ayuden a difundir nuestra marca y atraer a nuevos clientes. Crea colaboraciones con personas relevantes de tu sector como puerta de entrada de nuevos clientes. Un influencer bien elegido, multiplicará los efectos de tus campañas.

DIFERENCIACIÓN, PERSONALIZACIÓN Y VALOR: El mejor ejemplo que puedes tomar ha de estar en tu propia marca: en saber diferenciarte de tu competencia, ser capaz de aportar valor a tus clientes, ofrecer seguridad y confianza y una comunicación ágil y directa.

EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS DE CAPTACIÓN

Serán tu público y objetivos los que marquen tu plan de captación estratégico. Sin embargo, hay “ciertas tácticas” que has de tener presente.

ATENCIÓN AL CLIENTE: La comunicación y, en especial, las atenciones al cliente tienen un papel fundamental tanto en el mantenimiento como en la adquisicón de clientes. Si un cliente potencial encuentra tu marca en distintos puntos de contacto, asegúrate de que estás ofreciendo una imagen coherente en todos ellos. La falta de información y la inseguridad son los enemigos de la captación. El cliente ha de percibir que está en el centro de tu estrategia: la atención al cliente, la personalización con estrategias como hacer remarketing en Facebook y la disponibilidad en cualquiera de tus puntos de contacto, facilitarán que cumplas tu objetivo. Amazon es un negocio online que ofrece un servicio al cliente exquisito: informa del estado del pedido, da opción de anular si no puede cumplir su compromiso de entrega, sugiere productos de interés en función de tu historial de compras o de búsquedas.

GARANTÍAS Y FACILIDAD DE PROCESOS: Ofrece garantías y facilidades tanto en el proceso de compra como en las devoluciones.

En Amazon puedes realizar la compra en pocos minutos y además tienes todas las garantías y facilidades de devolución, con lo que se rompen las barreras que inicialmente se tienen al comprar online.

FORMACIÓN O CONTENIDO DE VALOR GRATUITO: Ofrecer contenido de valor, información o formación gratuita es un excelente reclamo para captar clientes. Ya sea a través de un e-book, blog, webinar, libros blancos, o formatos de contenidos offline, la cuestión es que ofrecer contenido interesante que llame la atención de nuestro target. Además, es un recurso perfecto para mostrar nuestro Know- how y hacer branding. Amazon presume de conocer a sus clientes, y una buena prueba de ello es el salto que dio en la generación de contenido audiovisual con su propia productora. Un negocio en el que queda patente su Know- How con los consumidores.

COMUNICACIÓN: Sin duda, el éxito a la hora de captar clientes dependerá de tu capacidad para comunicarte con ellos. Una atención cercana, adaptada a tu audiencia, dentro de una estrategia multicanal, es la base del éxito en las comunicaciones. Ya sea por sms, por e-mail, en las redes sociales, en su web o cada vez más en el mundo offline… Amazon ha sabido construir su presencia omnicanal con solidez y coherencia, ofreciendo siempre la mejor de las experiencias a sus clientes.